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销售额突破1个亿这个老牌渔药企业特色越来越明显!

来源:本站 作者: 时间:2019-04-15 02:29:46 点击:

  据长期跟踪了解,水产动保行业经营企业多达两万多家,而GMP国标渔药企业却仅仅只有几百家。在这两万多家的企业里,基本都是主推非药品产品的。例如调水产品,某些公司内部销售份额比例就高达50%-70%,而主做内服药的就比较少了。为什么会出现这种情况?一是非药品产品更好操作,而且市场需求量大,二是内服药专业性更强,并且需要非常多的技术积累和实践能力,很多企业都没有能力触及这一领域。

  本次我们来到武汉华扬动物保健集团,并与水产版块总经理张玉华先生深入交流,了解华扬在渔药版块的最新动态及下一布规划,并分享对行业发展的见解和对养殖户的建议。

  中国水产养殖网:首先恭喜张总,华扬今年完成了破亿元的目标。全国一年做上千万的动保企业不少,但是,破亿的企业还是比较少的。请问张总,这个大目标的实现,对于华扬意味着什么?明年华扬的目标又是多少?

  张玉华:华扬虽然今年突破了亿元的销量关,但是面对近百亿的水产动保市场,我们做的还很小,我们的产品结构、客户结构、团队结构、市场占有率等,还有很多提升的空间,仍然需要继续努力。

  我们提出了三个亿的目标:水产过亿、湖北过亿、内服过亿。如今水产过亿已经实现,湖北过亿和内服过亿将是下一个三年的目标。华扬跟其他公司不太一样,其他公司可能像调水产品份额比较多,比例可能占到50%-70%,但是华扬是内服药份额占到百分之五十多,其他几个部分份额较少,比如今年我们就有五六千万的内服药。内服药是我们的核心竞争力,未来我们也会继续坚持做好这一块的产品品质和技术沉淀。

  中国水产养殖网:华扬是靠内服药起家的,现在的非药品产品在市场反馈也很好,未来在非药品版块,华扬是不是还有更大的目标?

  张玉华:不管市场如何发展,内服药领域华扬肯定要争取并稳住全国第一的位置。国内水产非药品领域市场在不断扩大,我们也会坚持内服药特色的同时,紧跟市场做好这方面的工作。当下动保行业竞争很激烈,有GMP企业、非GMP企业、饲料企业,其中饲料企业的优势更为明显。为了让我们走的更稳、走的更远,公司会把内服药摆在第一位,并辅之以非药品产品。

  中国水产养殖网:目前渔药动保行业还是比较混乱的:厂家多、产品多、质量参差不齐。对于养殖户来说,选择的难度实际上是加大了。您认为目前渔药行业混乱的根本原因是什么?有没有好的方法来规范市场?

  张玉华:近两年大家一直都在讨论这个问题。以湖北市场为例,随着小龙虾产业的兴起,出现了一大批新的公司。我们跑到市场上去看,很多品牌都不认识,这也是好事,说明小龙虾催生了很多新的、有活力的企业。客观来讲,存在就具有合理性。现在行业门槛低,政府监管不严,再加上很多养殖户并没有品牌意识,只要觉得价格便宜,有点效果就可以用,所以才会出现如此混乱的局面。非药品产品不像内服药,你只要坚持去用,都会有点效果。而内服药具有特殊性:产品效果更加显性化。

  政府相关部门的反应肯定是落后于市场的,需要根据市场情况提出并实施针对性措施。他们也意识到这一问题了,我觉得这个规范的普及还是需要很长时间。如果有一个主导部门认真去做,我相信会缩短这个周期。

  中国水产养殖网:这两年小龙虾在长江沿线的几个省份发展的非常快,华扬在小龙虾版块发力也很猛,您认为2019年小龙虾养殖的难点在什么地方?有哪些问题是养殖户需要非常注意的?

  张玉华:近两年小龙虾真正赚钱的是卖种苗的人,而真正养小龙虾赚钱的人很少,主要是产量过低,2019年的难点应该还是围绕小龙虾产量上。产量的背后会反映很多问题,虽然有以顾老师、舒老师为代表的资深专家,但是作为一个新兴起的品种,基础研究还是比较落后的,养殖模式也不是很完善。

  比如说每年的五月温,它对小龙虾的生长有很大威胁。虽然说可以从养殖模式上规避一些问题,但是大部分养殖户还是靠五月份左右卖虾赚钱的,很多塘口都绕不开这个比较难的环节。而卖种苗的人无所谓,他们在三月份就把苗卖完了,至于说后面赚不赚钱对他们没什么影响。

  针对新老养殖户而言,他们应该有这样一个概念:养殖小龙虾是看中这个产业的前景,而不是短期的利益。入行需谨慎,风险还是比较大的,需要摆正心态,经历一段时间的技术和经验积累。

  中国水产养殖网:现在动保行业都讲技术服务,但到底怎么服务,很多厂家做的还是不一样的。请问华扬是怎么理解技术服务这个概念的?在技术服务和产品销售上,二者是一种什么样的关系?

  2004年左右,整个行业都在做杀虫药,但是杀虫药基本都是农药,对水质的破坏性非常大。那个时候我们就已经意识到这一点,并专注于做内服药。

  2008年左右,我们提出了内外保健的理念。“治”并不能彻底解决问题,更多的需要“内外保健”,包括水质的调节和养殖对象体质的增强。

  2016年,我们举办了“出资百万寻找最美保健达人”的活动,在全国找了两百多个养殖户,提供给他们药品和使用方法,并做好养殖日志,看整个养殖周期下来,整体效益如何。通过这些数据发现,内外保健确确实实对养殖户养殖效益增加起到非常大的作用。

  针对技术服务和产品销售,我认为要站在让养殖户赚钱的角度出发。华扬首先卖的是理念,养殖对象生病了可以用我们的产品来治疗,但是更重要的是保健,调节好水质,并提高自身免疫力。养殖户接受这个观念的同时,我们推荐一些好的产品,然后在年底验证效果。这个是我们的整体营销思路,相辅相成。

  中国水产养殖网:我们知道华扬在很多主养区都有技术服务人员。在这些地区养殖品种都不少,需要一个庞大的技术服务团队,而技术服务人员的流通性是比较大的,所以人力资源的管理也是一个非常关键的内容,华扬是如何选人和留人的?

  张玉华:公司近两年流失率比较低,而且趋于稳定,这离不开全体人员的努力。我们成立了华扬学院,并针对每一位员工展开成长指导和技术培训。华扬针对员工有三个行动:铸剑行动、利剑行动、亮剑行动。新员工的培训叫铸剑行动,并进行三段式的培训,一开始在华扬学院进行填鸭式学习,然后放到市场去发现并解决问题,最后再回到学院演讲总结。每年元旦后全体员工会集中回来进行内训和外训,这是利剑行动。而亮剑行动主要是针对公司高层的。

  中国水产养殖网:2018年,常规的淡水鱼养殖效益不太理想,小龙虾、螃蟹等品种在养殖过程中也出现了一些问题。针对2019年的鱼虾蟹养殖,您对养殖户有没有一些简单的建议?

  张玉华:我认为,不管是养殖户还是企业,都不要太刻意在乎行情。好的行情之下也有人在亏本,坏的行情之下也有人在赚钱,它是一个不确定因素。无法控制的东西就不要想太多,我们更应该想的是能够控制的东西。所以在未来几年,应该从理念上来创新,当你的个人理念发生变化的时候,你就会知道学习哪些技术,知道如何进行下一步的行动。如果理念和技术跟得上时代发展的步伐,赚钱将是很正常的事。当然期间也要选择好的品牌,不能贪图便宜,不然出现问题了怕来不及解决。

  后记:不管是缺少实际经验的新养殖户还是经验丰富的老养殖户,实际都会碰到很多问题。养殖密度在加大,整个养殖环境也不像以前那么好了,旧的问题还压在心头,新的问题又来了。只有通过多学习、多了解,加强自身实力,然后选择真正能解决这些问题的产品,这样才能让自己看得更远,走的更远。

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